低价策略（智慧低价，绝处逢生的策略）
常州市一家400平方米的餐厅，因为地处闹市，又靠近城中村，所以定位走大众路线,菜品的价格几乎都在10到60元之间，深受当地消费者的喜爱。突然有一天，在这家餐厅的对面又开了一家餐厅，定位相似，菜品精致又实惠，有的菜品竟然卖到6元/份,老板眼睁睁地看着客人一个个跑到了对面餐厅，自己却束手无策，不得不打折促销，没想到两个月下来，客户愈来愈少，连连亏损。
这时，老板听了一个朋友的建议，做出了以下调整，餐厅竟然起死回生了。
朋友说，在餐厅面临低客流的情况下，赚回人气是当务之急。首先，能吸引消费者的是品质和价格，而这家餐厅的品质众所周知，想要吸引消费者只能从价格着手了。
打折、优惠只是短暂的吸引消费者，不能长久地留住消费者，最终亏损的还是自己。所以不做打折促销，而是调整定价，而且定价要低得惊人,彻彻底底地告诉消费者，我们的价格就是这么低，而且是一直那么低。定价遵守一个准则，凡是消费者耳熟能详的菜都要远远低于市场价以下：
只有这样，才能赢得主动权，如果价格定得不高不低，比如市场价25元/份，你定价22元/份，消费者并不能感觉到你便宜，甚至可能觉得你偷工减料。所以，低价就要低得惊奇，惊到引起消费者的注意，惊到对手也不敢去模仿，这时你就赢了一半。
编辑点读：许多餐厅打价格战的时候，往往是你20我18，你18我16，你16我14，最终两败俱伤。如果一开始就能下定决心，出“奇”地打出低价致胜不是没有可能，也不至于互相拖累。当然，这样的定价实施，只是先手，目的是为了引流，如果没有高毛利菜做支撑，最终还是可能面临倒闭的风险。
拆分天价鱼，拉开利润
在亏本定价的同时，还需要高毛利菜保驾护航，否则，客流量越多，可能亏得越厉害，于是老板听了朋友的建议，引进了天价鱼。这条天价鱼的采购价是20元/斤，每条鱼大概在10斤左右，采购成本大约200元/条，按照高毛利菜定价的一般规则，成本价占售价的1/3，也就是说，这条鱼售价是600元。
恰好对面餐厅的招牌菜就是这条天价鱼，售价是520元/份，从定价的角度来看，对方似乎占去了竞争优势，然而真正点这道菜的消费者却是微乎其微，这道天价鱼似乎一下子成了摆设，对营业额的提升并没有什么帮助，更多的是为了提高餐厅的档次。
老板的朋友知道后说道，在满是低价菜的餐厅，即便算上特色菜最贵的也只有128元/份，没有人会去点600元的菜，为了使这条天价鱼更接地气，我们需要将这条鱼做如下拆分：
按照如上拆分，一条天价鱼，可以拆成1个鱼头、2个鱼身、10份鱼冻、5份鱼肉。鱼身价格60元/份、鱼冻15元/份、鱼肉30元/份。这样，除了鱼头，其他部分都成了平常菜，价格不高、消费者还容易接受，关键是纯利依然很高。
如果一条鱼的每一部分都售完，按照拆分的价格计算，总售价为720（=300*1+60*2+15*10+30*5）元/条，售价比原来的还要高出120（=720-600）元/条。此时，再经过包装，将天价鱼打造成自己的特色菜，赋予文化内涵，相比600元而言，300元就更容易接受了。
编辑点读：在价格偏高很难销售的时候，要学会拆分，拆分有时会更受消费者欢迎，利润也会更高。比如，一家餐厅门前售卖烤鸭，虽然每天都有人点，可是销量总是不上不下。有一天，突然将烤鸭改成了售卖鸭脖、鸭腿、鸭翅、老鸭汤等等，消费者一下子多了起来，有的说喜欢吃鸭脖、有的说喜欢吃鸭腿、还有的想要老鸭汤补补身体。就这样，凭借拆分一只鸭，营业额提升了许多。
组合拉价，带动天价鱼
天价鱼的拆分，虽然便宜了许多，但因为餐厅地处城中村附近，属于大众消费，依然很少有人去点。为了提高点单率，餐厅老板对附近消费者2个星期内的点单做了统计，他发现，点10-30元菜品的消费者比例为60%，点40-100元菜品的消费者比例为30%，点100元菜品以上的消费者比例为10%。以10-30元的区间为例，他们消费的价格一定，但是对于餐厅来说利润却很低，如果能合理引导消费者去点同等价位的高毛利菜，那么餐厅的利润就可观了，而这个高毛利菜就是天价鱼。
于是，他推出一条天价鱼新规：凡是购买天价鱼系列满120元，加1元赠送25元的一道菜，但是，赠送的菜只能凭借点券（加1元以后，餐厅会赠送消费者1张点券）下次来消费。在每满6次120元以后，免费赠送招牌菜天价鱼系列鱼头一份。
在整个价格重做之后，不到三个月，餐厅又恢复到了以前的样子，消费者也不再局限于城中村消费10-60元的人群，营业额与纯利不断攀升，这家餐厅终于活了过来。
编辑点读：每个餐厅都有许多莱，各种价位，不是消费者点菜就好,而是消费者点中高毛利菜才好。这就需要我们有个点，一个是高毛利菜的设置，是消费者愿意的点、也是消费者价值认同的点，另一个就是在消费者潜意识没有选择的情况下，我们要学会引导，这样才能创造高毛利。
餐厅菜品定价是个技术活，定价过高利润大，但没人去消费；定价过低，消费的顾客多了，营业额也变多了，纯利可能反而变少，只有合理的定价才既能促进消费，还能保证餐厅营收。